ขายที่ใช้งาน - มันคืออะไร? นิโคไล Rysev "ยอดขายที่ใช้งาน" เทคโนโลยีของการขายที่ใช้งาน

ความสำเร็จของธุรกิจขึ้นอยู่กับความสามารถในการสื่อสารกับลูกค้าและลูกค้าที่มีศักยภาพ ฉันมีตราสารนี้ - ขายที่ใช้งาน มันคืออะไร - ชุดของเทคนิคหรือกลไกระบบหรือไม่? วิธีการต้นแบบศิลปะของการขายที่ใช้งานและบนซึ่งขึ้นอยู่กับความสำเร็จของการเรียนรู้เทคนิคของพวกเขาหรือไม่

สาระสำคัญของการขายที่ใช้งาน

กิจกรรมการขายมักจะเรียกว่าเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนที่เกี่ยวข้องกับการตลาดของสินค้าหรือบริการ: การค้นหาลูกค้ากำหนดความต้องการของพวกเขาสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจ, การเจรจาต่อรองการทำธุรกรรมและการสื่อสารที่ตามมากับลูกค้า แตกต่างหลักจากการขายเรื่อย ๆ ในความเป็นจริงที่หลังไม่ได้เกี่ยวข้องกับการเข้าถึงผู้ซื้อ - เขามากับตัวเอง

มันเป็นสิ่งสำคัญที่พนักงานมีส่วนร่วมในวงจรข้างต้นอธิบายของการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าเข้าใจเฉพาะของงานของเขาเขารู้ว่าสิ่งที่ขายที่ใช้งานก็ไม่ได้เป็นเพียงการตั้งถิ่นฐานและเงินสดดำเนินงานและลำดับของการกระทำโดยเจตนามุ่งเป้าไปที่การเติบโตของธุรกิจ มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะมีความสามารถที่จะกำหนดคือการขายสินค้าและบริการ - ผู้ซื้อควรจะรู้สึกข้างต้นทั้งหมดหุ้นส่วน นี่ผู้จัดการจะต้องมีทั้งชุดของคุณสมบัติส่วนตัว - ความสามารถในการเจรจาต่อรองและหาประนีประนอมและหาผลประโยชน์ร่วมกันกับลูกค้าและเพื่อรักษาความเป็นมิตรโหมดของการสื่อสาร

ศิลปะที่ละเอียดอ่อนของขายที่ใช้งาน

ผู้เชี่ยวชาญเชื่อว่าผู้จัดการ kaestva ที่สำคัญที่สุดในค่าใช้จ่ายจากการขายสินค้าและบริการ - คือการพัฒนาวิธีการทำงาน, ความเต็มใจที่จะระบุว่าเป็นเทคนิคการขายที่ใช้งานที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดและสร้างรูปแบบของการใช้ระบบของพวกเขา ดังนั้นสำหรับตัวอย่างเช่นใช้วิธีการที่ได้รับอนุญาตในการเริ่มต้นการสนทนาทางโทรศัพท์กับลูกค้า (ซึ่งในตายโหงตกลงที่จะใช้เวลาไม่กี่นาทีในการพูดคุยกับผู้จัดการ), คุณควรจะสามารถให้ความสนใจผู้ซื้อที่จะเปิดมันออกมาจากของจริงที่มีศักยภาพที่ประสบความสำเร็จ

มันเป็นสิ่งสำคัญมากในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญทราบเพื่อหลีกเลี่ยงเคล็ดลับฉลาดแกมโกงของคู่สนทนา บางครั้งลูกค้าอ้างว่าพูดคุยกับผู้จัดการเขาเป็นที่น่าสนใจมาก - โดยทั่วไปจะเกิดขึ้นเมื่อมีพฤติกรรมดังกล่าวต้องใช้ "รหัส" องค์กรของ บริษัท นายจ้างหมายความลำดับความสำคัญมารยาท ความสามารถในการระบุเช่นผู้ซื้อ - ศิลปะและคุณสามารถบอก - แยกขายอุปกรณ์ที่ใช้งานชนิดที่แยกจากเครื่องมือในการจัดการอย่างมืออาชีพ

วิธีการขายบริการหรือไม่

ธุรกิจซัพพลายตลาดที่มีทั้งสินค้าหรือบริการ ความจำเพาะของการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าและลูกค้าที่มีศักยภาพเมื่อทำงานร่วมกับสองรายการขายที่แตกต่างกัน ผู้เชี่ยวชาญหลายคนเชื่อว่าการให้บริการมากขึ้นยากที่จะขายเพราะจะสัมผัสลิ้มรสการทดสอบและก็สนุกกับมันเป็นสินค้าโภคภัณฑ์เป็นกฎที่ไม่สามารถ ขายที่ใช้งานบริการ - กิจกรรมที่ต้องมีการฝึกอบรมที่เฉพาะเจาะจง ผู้จัดการประการแรกควรมีความคิดที่แท้จริงของความเป็นไปได้ของนายจ้างของพวกเขาและได้สัญญาว่าลูกค้าสิ่งที่ธุรกิจไม่สามารถแสดง ประการที่สองการขายช่างบริการจะต้องดูแลของกลไกการติดตาม "คำพูดจากปาก" - นั่นคือการแสวงหาไม่ได้เป็นผลมาจากการทำงานที่เดียวและความรู้สึกที่แนวโน้มในอนาคตของการเพิ่มขึ้นของความต้องการ ประการที่สามผู้จัดการควรจะสามารถอย่างใดชดเชยข้อบกพร่องที่ระบุไว้ในการให้บริการการจัดการ (ความจริงที่ว่าพวกเขาไม่สามารถ "รู้สึก")

ทางเลือกที่ดีที่สุด - ความเชื่อที่มีความสามารถและฝีมือ องค์ประกอบอีกอย่างหนึ่งของความสำเร็จ - ความสามารถในการพูดความจริง, ความเต็มใจที่จะเปิดเผยรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ขายหรือบริการจากผู้เชี่ยวชาญการขายที่ใช้งานชั้นนำ อะไรคือสิ่งที่แบรนด์นี้ซึ่งเป็นผู้ผลิตมันทำไมเช่นราคา - ผู้ซื้อจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับทั้งหมดนี้

กรอบขายทุกอย่าง

ในกระบวนการของการเจริญเติบโตทางธุรกิจมาเวลาเมื่อมันเป็นสิ่งที่จำเป็นในการจัดโครงสร้างแผนกใหม่ - ฝ่ายขายที่ใช้งาน สำหรับการบริหารจัดการจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะเลือกวิธีที่มีอำนาจการก่อตัวของส่วนหนึ่งของ บริษัท นี้และที่สำคัญที่สุด - พนักงานโดยบุคลากรที่มีคุณภาพ ขึ้นอยู่กับงานในปัจจุบันของธุรกิจและเงื่อนไขสำหรับการแก้ปัญหาของพวกเขา

ตัวอย่างเช่นในระหว่างการวิเคราะห์สถานการณ์การจัดการตัดสินใจ - มันเป็นสิ่งจำเป็นที่จะแข็งขันดึงดูดลูกค้าใหม่ ดังนั้นเจ้าหน้าที่ต้องเลือกคนที่มีประสบการณ์กับ "สายเย็น." ตัวเลือกหนึ่ง - ตลาดอยู่ในระดับที่ต่ำมากของการรับรู้ของแบรนด์ ดังนั้นงาน - ที่จะมุ่งเน้นการทำงานในเรื่องการขายให้กับแต่ละลูกค้าที่มีการเชื่อมโยงต่อเนื่องกับสินค้าและบริการของ บริษัท ปัญหาหลักในการก่อตัวของรัฐของผู้จัดการฝ่ายขาย - การกำหนดจำนวนของผู้เชี่ยวชาญขอบเขตของฟังก์ชั่นและระดับของความรับผิดชอบ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำสำหรับธุรกิจบนมือข้างหนึ่งเริ่มต้นด้วยจำนวนเงินขนาดเล็กของการทำงานกับกองกำลังขนาดเล็กที่อื่น ๆ - ที่กองพร้อมของการดำเนินการเพื่อที่ว่าถ้าขายจะไปทำให้ผู้คนใหม่ ๆ

งาน - ผู้จัดการ

อันที่จริงผู้สนับสนุนหลักในการเจรจากับลูกค้า - เป็นผู้จัดการ ผู้เชี่ยวชาญระบุจำนวนของคุณภาพของมนุษย์จำเป็นเพื่อตอบสนองการโพสต์ ครั้งแรกที่ผู้จัดการจะต้องมีแรงจูงใจซึ่งขึ้นอยู่กับทัศนคติการทำงาน, อารมณ์, ความสามารถในการปรับตัวในเชิงบวก ประการที่สองความหลากหลายของคุณสมบัติส่วนตัว - ครบกําหนดความมั่นใจในตนเอง, ความมั่นคงทางอารมณ์, ความยืดหยุ่น, ความสามารถในการที่จะหาการประนีประนอมและการแก้ปัญหาในกรณีที่ผิดปกติ, ความสามารถในการเจรจาต่อรอง ประการที่สามผู้จัดการจะต้องสามารถที่จะให้ความสนใจในเชิงพาณิชย์เสนอของลูกค้าที่เทคนิคของตัวเองหลีกเลี่ยงลูกค้าพยายามที่จะหลีกเลี่ยงการเจรจา โต้ตอบการคัดค้าน - ที่สำคัญที่สุดในหลอดเลือดดำนี้คุณภาพระดับมืออาชีพเนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่ได้ในตอนแรกมีแนวโน้มที่จะเริ่มต้นการสื่อสารกับคนแปลกหน้า ผู้จัดการจะต้องสามารถที่จะเห็นด้วยกับสิ่งที่สำคัญที่สุด - ราคาขายสินค้าหรือบริการ

เมื่อคำว่า "ไม่มี" - ส่วนหนึ่งของงาน

ผู้จัดการส่วนร่วมในการขายที่ใช้งานเป็นคนที่อาจจะบ่อยกว่าคนอาชีพอื่น ๆ ส่วนใหญ่ได้ยินเสียงในการคัดค้านที่อยู่ของเขาปฏิเสธและพยายามอื่น ๆ เพื่อหลีกเลี่ยงการสนทนาการสนทนาที่สร้างสรรค์ ความสามารถในการรับรู้คำว่า "ไม่" - คุณภาพที่สำคัญที่สุดของฝ่ายขาย ผู้เชี่ยวชาญแนะนำว่าผู้จัดการสามเณรแรกปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของการทำงานเป็นบรรทัดฐานและประการที่สอง - เพื่อเรียนรู้ที่จะรับรู้ปรากฏการณ์เหล่านี้ไม่ได้เป็นตัวอักษรมากเกินไป ลูกค้ามักจะพูดว่า "ไม่" ไม่ได้เพราะมันคือการคัดค้านที่ชัดเจนกับการซื้อสินค้าและบริการบางครั้งก็เป็น - เป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่สะท้อนให้เห็นถึงอารมณ์ของมนุษย์ที่เฉพาะเจาะจง กรณีทั่วไปเมื่อคนเป็นผู้จัดการล้มเหลวหนึ่งครั้งหรือมากกว่านั้นก็จะกลายเป็นลูกค้าถาวรของ บริษัท มันเป็นสิ่งสำคัญที่ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าเพื่อหลีกเลี่ยงการปรับโดยอัตโนมัติสำหรับการตอบสนองในเชิงบวก - มันจะช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลีกเลี่ยงความรู้สึกไม่สบายทางจิตวิทยาในกรณีที่ลูกค้าบอกว่า "no."

ผู้จัดการที่ดีที่สุด - เป็น neboltlivy "ลูกเสือ"

ที่มีคุณภาพที่จำเป็นสำหรับการเป็นผู้จัดการขายที่ใช้งาน - ความสามารถในการถามคำถามของลูกค้า "ลูกเสือ" รายละเอียดจะต้องมีการระบุลักษณะทางจิตวิทยาและบุคลิกภาพ ผู้เชี่ยวชาญชี้ให้เห็นว่ามีความสามารถดังกล่าวมีเปอร์เซ็นต์ที่ จำกัด ของผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้สกิลนี้สามารถเปรียบในการแข่งขันที่ดีสำหรับมือใหม่ "prodazhnika" ศิลปะอย่างถูกต้องถามคำถามที่เหมาะสมมีความใกล้ชิดกับปริภูมิความสามารถในการหลีกเลี่ยงวลีที่ทำให้เกิดเสียงที่ไม่จำเป็น

ดังนั้นถ้าผู้จัดการของธรรมชาติช่างพูด - มันแน่นอนจะช่วยให้เขาในความสามารถของเขาที่จะกลายเป็น "สายลับ" แต่สามารถแทรกแซงในการก่อสร้างของการสนทนาที่มีความหมายและสร้างสรรค์กับลูกค้า การสื่อสารกับลูกค้า, พนักงานขายจะต้องพูดเฉพาะในกรณีที่เผยให้เห็นว่าจริงๆต้องคู่สนทนาและนั่นคือสิ่งที่สำคัญ - เพื่อให้สามารถที่จะรับฟังลูกค้า มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้มันชัดเจนให้กับลูกค้าที่เรื่องเวลานานมีการตั้งค่าสำหรับเหตุผล ผู้ซื้อไม่ควรรู้สึก จำกัด แต่ในทางตรงกันข้ามคือการเห็นสิ่งที่ใช้อยู่ในปรากฏการณ์ของการขายที่ใช้งานอยู่ มันไม่ได้เป็นเพียงความพยายามที่จะขายอะไรและวิธีการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

นักวิทยาศาสตร์ - แสง

การเรียนรู้พื้นฐานของการขายที่ใช้งาน - ไม่ได้เป็นเพียงการปฏิบัติ แต่ยังทฤษฎีขยันศึกษาเทคนิคเขียนต่างๆและวัสดุ ท่ามกลางความนิยมในหมู่แหล่งผู้จัดการรัสเซีย - หนังสือ (รวมทั้งรูปแบบเสียง) ซึ่งผู้เขียน - นิโคไล Rysev

"ยอดขายที่ใช้งานอยู่" - เรียกว่าการทำงานของเขา พวกเขาจะถูกปล่อยออกมาในหลายฉบับเขียนในรูปแบบที่ง่ายมากและเข้าใจ พวกเขานำเสนอวิเคราะห์ในเชิงลึกของกลยุทธ์หลายสิบของยอดขายที่ประสบความสำเร็จ การเจรจาต่อรอง มีตัวอย่างอย่างมีนัยสำคัญจากการปฏิบัติ หนังสือเล่มนี้ - จริงหาผู้เชี่ยวชาญในด้านการค้าของความเชี่ยวชาญที่หลากหลาย อ่านและเรียนรู้จำนวนมากที่มีประโยชน์สามารถเป็นพนักงานขายพนักงานขาย, ผู้จัดการ, ผู้บริหารและแม้กระทั่งกรรมการของหน่วยงานต่างๆ

การพัฒนาส่วนบุคคล - กุญแจสำคัญในการประสบความสำเร็จ

ผู้จัดการซึ่งก็สามารถที่จะใช้วิธีการระบบการอาชีพของพวกเขาได้รับการเข้าถึงไม่เพียง แต่จะชุดของเทคนิคที่แตกต่างกัน - การเป็นเทคโนโลยีทั้งหมดของการขายที่ใช้งานอยู่ในมือของเขาซึ่งสามารถปรับขนาดในความหลากหลายของทรงกลม บรรลุสถานะนี้หมายความหลักพัฒนาตนเอง มันคือความสามารถและที่สำคัญที่สุดคือความปรารถนาที่จะเรียนรู้ที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ ในการขาย

ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่สามารถที่จะนำปรากฏการณ์เหล่านี้ในการจัดลำดับความสำคัญมันจะช่วยให้เขาไม่เพียง แต่จะปรับปรุงตัวเอง แต่ยังให้ถูกต้องประเมินความเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมการทำงานร่วมกับปัจจัยภายนอกใหม่ (ตัวอย่างเช่นถ้าประเภทเฉพาะของความต้องการสินค้าหรือบริการลดลงหรือเป้าหมาย กลุ่มลูกค้าด้วยเหตุผลบางอย่างสูญเสียความสามารถในการชำระเงิน) อีกคุณสมบัติที่สำคัญของ "prodazhnika" - รู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจุดแข็งวัตถุประสงค์และจุดอ่อน ลูกค้าจะต้องได้รับข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับการซื้อสินค้าหรือบริการ - เป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างพวกเขาและธุรกิจ