ช่องทางการขาย: สาระสำคัญความสำคัญและตัวอย่างง่ายๆในการก่อสร้าง

ปัจจุบันไม่ยากที่จะผลิตสินค้าที่มีคุณภาพหรือซื้อได้ในราคาขายส่งคลังสินค้า ความยากลำบากที่ยิ่งใหญ่ที่สุดตามกฎเกิดขึ้นกับการโฆษณาและการขาย ในการตรวจสอบวิเคราะห์และคาดการณ์การขายผลิตภัณฑ์มีวิธีการและเครื่องมือมากมาย หนึ่งในความนิยมมากที่สุดของเหล่านี้คือช่องทางการขายที่เรียกว่า Excel, 1c และโปรแกรมที่คล้ายคลึงกันอื่น ๆ ช่วยให้ไม่เพียง แต่สร้างได้ง่ายสำหรับองค์กรหนึ่ง แต่ยังได้รับประโยชน์จากข้อดีในทางปฏิบัตินี้ในธุรกิจ

แนวคิดของ

ในความเป็นจริงการขายผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการถ่ายโอนผู้ซื้อที่มีศักยภาพไปยังผู้บริโภคที่แท้จริงพร้อมที่จะแลกเปลี่ยนเงินของพวกเขาสำหรับสินค้าที่สินค้าให้ ช่องทางการขายคือรูปแบบของแนวคิดที่ว่ากระบวนการนี้สามารถแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอนซึ่งแต่ละขั้นต้องใช้วิธีการและทักษะในการทำงานของตนเอง ทั้งหมดนี้ทำให้เป็นไปได้ไม่เพียง แต่ในการวิเคราะห์และวางแผนผลสุดท้าย แต่ยังคำนึงถึงปัจจัยอื่น ๆ อีกมากมาย โดยทั่วไปช่องทางการขายคืออัตราส่วนของจำนวนธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จกับจำนวนรายชื่อติดต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ที่ระดับบนสุดมักจะแสดงจำนวนการติดต่อสื่อสารครั้งแรกกับลูกค้าที่คาดหวังและที่ด้านล่าง - จำนวนยอดขายที่ถือครองไว้

ความสำคัญ

ช่องทางขายมีค่าในทางปฏิบัติอย่างมาก นอกจากนี้ยังให้การแสดงภาพกระบวนการ ขายสินค้า ด้วยความช่วยเหลือของมันเป็นไปได้ที่จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงจากการขายสินค้าแบบพาสซีฟไปเป็นสินค้าที่ใช้งานโดยสร้างพื้นฐานที่เหมาะสมสำหรับการสร้างแรงจูงใจให้กับผู้จัดการที่มีส่วนเกี่ยวข้องโดยตรงในเรื่องนี้ ช่องทางการขายช่วยให้คุณสามารถระบุและกำจัดขั้นตอนการขายที่อ่อนแอไม่เพียง แต่สำหรับทั้งแผนก แต่แยกกันสำหรับผู้ขายแต่ละราย และในที่สุดก็ช่วยให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การกำจัดของพวกเขาและในที่สุดปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของคุณ

ตัวอย่างอาคาร

สมมติว่าเรามี บริษัท ที่จำหน่ายของเล่น จากนั้นสำหรับฝ่ายขายคุณสามารถจำลองช่องทางการขายต่อไปนี้:

1. การระบุ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ในพื้นที่เฉพาะ สมมติว่าจำนวนนี้คือ 1000 คน
2. การติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าในอนาคต เนื่องจากไม่ได้รับการติดต่อทั้งหมดในช่วง เวลาที่รายงาน (การเดินทางเพื่อธุรกิจการเจ็บป่วย ฯลฯ ) จำนวนนี้จะน้อยลง ตัวอย่างเช่นมันเปิดออกเพื่อเรียก 900 คน
3. ความหมายของผู้ซื้อที่สนใจ มันจะไร้เดียงสาที่จะสมมติว่าทุกคนที่ได้ยินเกี่ยวกับข้อเสนอล่อใจจะรีบไปซื้อของทันที บางคนจะพลาดข้อมูลที่ได้รับจากหูและคนอื่น ๆ จะมีความสนใจและต้องการรับข้อมูลเพิ่มเติม สมมติว่าเรามี 300 คนเช่นนี้
4. การอภิปรายเรื่องราคา เกี่ยวกับเรื่องนี้ที่สำคัญและยากสำหรับผู้ขายจำนวนมากขั้นตอนคือการปัดเป่าความสงสัยทั้งหมดเกี่ยวกับการซื้อในอนาคต พัฒนาช่องทางของคำถามในการขายซึ่งแนะนำการสร้างการสื่อสารในลำดับหนึ่ง ๆ ในขั้นตอนนี้จำนวนของผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะถูกตัดออกกล่าวว่า 100 คน ด้วยเหตุนี้เราจึงมีลูกค้า 200 ราย
5. การลงนามสัญญา หากลูกค้าเชื่อว่าราคาเป็นที่ยอมรับไม่ได้หมายความว่าเขาพร้อมที่จะซื้อสินค้า บางทีในขณะที่เขาไม่จำเป็นต้องใช้ผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่ชอบบางส่วนของความแตกต่างในสัญญา หลังจากเวทีนี้อาจจะมีผู้ลงนามในเอกสารจากเดิมพันคนถึง 150 คน
6. การจัดส่งครั้งแรก เกิดขึ้นที่ผู้ซื้อด้วยเหตุผลบางอย่างเสียเวลา ไม่มีอะไรที่ต้องทำ - เรายังคงต้องพยายามให้ผู้ซื้อตกลงที่จะรับใบสั่งซื้อของเขา จะมีจำนวนน้อยกว่านี้ - 130 คน
7. การชำระเงิน คุณภาพของสินค้า อาจไม่ชอบและสามารถส่งคืนได้ นอกจากนี้อย่าลืมเกี่ยวกับความน่าจะเป็นของการปรากฏตัวของลูกหนี้ หรืออีกวิธีหนึ่งจะมีการจ่ายเงินให้น้อยลงตามกำหนดเวลา ให้จำนวนนี้เป็น 100 คน

ดังที่เราเห็นช่องทางการขายของเราช่วยให้เราสามารถเปิดเผยได้ว่าในขั้นตอนที่น่าสนใจเรามีปัญหาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดซึ่งหมายความว่านี่เป็นสิ่งแรกที่เราต้องนำเสนอวิธีการและวิธีการทำงานใหม่ ๆ