ไม่มี Rekhem: SPIN ขาย

SPIN ขาย - ระบบที่พัฒนาโดยนักจิตวิทยาชาวอังกฤษนักวิจัยที่เกี่ยวข้องในปัญหาด้านการตลาด - นีลรัคแฮม ที่เป็นหัวใจของมันตามที่อธิบายไว้ในหนังสือเล่มนี้«SPIN ขาย»ตีพิมพ์ในปี 1978 เป็นลำดับที่ดีที่กำหนดในสี่ประเภทของคำถามที่ช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่จะเข้าใจลูกค้า วิธีการวิเคราะห์คือการได้รับการพิจารณาซึ่งจะนำไปสู่เหตุผลจากการศึกษาความต้องการของลูกค้าในการพัฒนาโซลูชั่นที่ ใช้ขั้นตอน Rackham ที่เปิดเผย "ความต้องการที่มีศักยภาพ" และพัฒนาพวกเขาใน "ต้องชัดเจน" ว่าผู้ขายมีความสามารถในการแก้ปัญหา แม้จะมีความจริงที่ว่ากราฟิกในหนังสือ "SPIN ขาย" ค่อนข้างล้าสมัยเนื้อหาของมันยังคงเกี่ยวข้อง วันนี้วัสดุที่เป็นประโยชน์สำหรับเกือบผู้เชี่ยวชาญใด ๆ ในการขายสินค้าและบริการ

สี่ประเภทของคำถาม

สถานการณ์ ทุกพนักงานขายที่ดีเริ่มขายด้วยที่ถามคำถามที่จะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจสถานการณ์ในปัจจุบันและมุ่งเน้นไปที่การเปิดเผยข้อมูลของปัญหาบางอย่าง แต่ไม่ควรจะถูกทำร้ายในขณะที่บางครั้งก็ทำโดยพนักงานขายมือใหม่ มันสามารถ "หลอน" ของลูกค้า ไม่จำเป็นที่จะถามคำถามที่จะเปิดเผยข้อมูลที่เป็นเรื่องง่ายที่จะได้รับก่อนการเจรจาต่อรองที่จะเริ่มต้น

เป็นปัญหา พวกเขาได้รับการออกแบบมาเพื่อระบุปัญหาของลูกค้าคำถามดังกล่าวมักจะถามโดยผู้ค้าที่มีประสบการณ์ เหตุผลก็คือชัดเจน มือใหม่มักจะหวังว่าจะรับมือโดยวิธีการของคำถามสถานการณ์และปัญหาของลูกค้าจะถูกมองว่าเป็นอันตราย พนักงานขายที่มีประสบการณ์เข้าใจว่าซับซ้อนจะมีประโยชน์สำหรับเขา

Abstractors เหล่านี้เป็นคำถามเกี่ยวกับผลกระทบหรือผลกระทบของค่านิยมของปัญหาของลูกค้าที่ พวกเขามีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับความสำเร็จยอดขาย แต่ซับซ้อนมากขึ้นกว่าสถานการณ์และปัญหาที่เกิดขึ้น ผู้ขายขุดคุ้ยทุกปัญหาที่อาจเกิดขึ้นหากไม่ได้ทันทีตามขั้นตอนเพื่อแก้ไขปัญหา

คู่มือ พวกเขาสามารถเป็นประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อการเจรจากับฝ่ายที่สำคัญ คำถามที่มุ่งเน้นความสนใจของลูกค้าในการแก้ปัญหาที่ไม่ได้เป็นปัญหา

การขายโดยวิธี SPIN มักจะหมายถึงการขายขนาดใหญ่ซึ่งจำเป็นต้องมีการประชุมหลายและการอภิปรายก่อนการทำสัญญาใด ๆ ที่ลงนามและสินค้าหรือบริการที่มีการแลกเปลี่ยน แม้ว่าวิธีการที่สามารถนำมาใช้สำหรับขนาดเล็ก ปริมาณการขาย ที่วงจรทั้งมีแนวโน้มที่จะได้เร็วขึ้นมาก แต่แม้กระทั่งก่อนที่ผู้ขายขายจ้างมีการวางแผนล่วงหน้าในสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากการประชุมกับลูกค้า

มีการอภิปรายที่น่าสนใจของความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการเป็น "คัดค้านการเอาชนะ" เมื่อหนังสือ "SPIN ขาย" เขียนมีอยู่แล้วจำนวนมากของวิธีการทั่วไปของการขายการฝึกอบรมมุ่งเน้นไปที่วิธีการที่จะ "เอาชนะคัดค้าน" หลังจากการวิเคราะห์มากกว่า 35,000 ขายจ้าง Rackham และทีมงานของเขาที่ 30 นักวิจัยที่ได้รับสามารถที่จะนำส่วนที่เหลือบางส่วนของตำนานและพัฒนามาตรการที่จะนำไปสู่การทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จ การเรียกร้อง Rackham ขึ้นอยู่กับประสบการณ์และการวิจัยที่มากที่สุดของการคัดค้านที่เกิดขึ้นเมื่อขั้นตอนการขายมีความเข้มข้นในระดับใหญ่เกี่ยวกับคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ / บริการ ตรงกันข้ามพวกเขาจะน้อยกว่าเมื่อผู้ขายที่กำลังมองหาสมาคมวิชาชีพของสินค้า / บริการที่มีความต้องการที่ชัดเจนอธิบายข้อดีของมันจากมุมมองนี้ การทำธุรกรรมที่จะประสบความสำเร็จลูกค้าเห็นประโยชน์สำหรับตัวเอง

เทคนิคการขาย SPIN หลาย บริษัท มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในช่วงปี 1980 ถึงแม้ว่าของหลักสูตรในวันนี้นักวิจารณ์บางคนยอมรับว่าหนึ่งในรุ่นแรกของการขายให้คำปรึกษาค่อนข้างล้าสมัย แท้จริงมันเป็นที่ที่เหมาะสำหรับ การระบุความต้องการของ ลูกค้า แต่ไม่เฉพาะเจาะจงมากพอเพื่อให้ได้ เปรียบในการแข่งขัน เหตุผลก็คือว่าโลกสมัยใหม่แม้ว่ามันจะไม่ละเลยความต้องการ แต่โดยทั่วไปไม่ได้อยู่ในสังคมที่มุ่งเน้นให้กับพวกเขา

แต่ในกรณีใด ๆ หนังสือ "SPIN ขาย" ยังคงเป็นหนังสือที่ขายดีที่สุดของธุรกิจ